Vous êtes directeur du réseau Komilfo. Quel a été votre parcours ?
Antoine Le Poulichet : J’ai débuté à l’école de commerce TECOMAH de la CCI de Paris, avant de commencer ma carrière dans l’animation de réseau dans l’agroéquipement. J’ai rapidement pris la direction de ce réseau. J’avais alors 24 ans. J’ai poursuivi cette fonction pendant 8 ans, avant de rejoindre Komilfo en 2012 pour contribuer à son développement. Le réseau fêtait alors ses 10 ans. J’ai eu un parcours très linéaire, de l’animation à la direction de réseau, en exerçant au sein de réseaux de commerces indépendants, avec des fonctionnements similaires.
Pouvez-vous revenir sur l’activité du réseau, qui célèbre ses 20 ans ?
A.L-P. : Le réseau a été créé en 2002 par des installateurs dans la menuiserie, la fermeture et la protection solaire dont le métier consistait à rénover l’habitat des particuliers. Ils étaient adhérents d’un autre réseau, qui dépendait d’un seul fournisseur. Les fondateurs ont alors décidé de créer leur propre réseau, Komilfo, nommé ainsi pour une raison très simple : ils avaient un attachement au travail bien fait.
Leur ambition était de mutualiser les moyens, avoir les produits à des conditions d’achat négociées, une capacité de communiquer auprès des clients et prospects et sourcer les bons fournisseurs. D’un fournisseur unique ils sont passés à une cinquantaine, principalement français. Ce sont tous des installateurs indépendants, qui sont adhérents et liés par un contrat de partenariat qui leur permet d’accéder à l’ensemble des services proposés par l’enseigne. Notre métier premier porte sur la rénovation, par exemple, pour changer votre porte de garage, votre fenêtre, votre store ou vous équiper d’une pergola ou d’un portail.
Nous intervenons très peu sur le marché du neuf. Nous souhaitons proposer une offre de produits suffisamment large et qualitative, avec un positionnement milieu-haut de gamme. L’objectif est de tirer le marché vers le haut grâce à la qualité des produits et des services apportés aux particuliers. Notre signature se résume à l’attachement à la qualité du travail produit. On ne s’appelle pas Komilfo par hasard. Nous voulons rendre l’expérience de chaque client unique et de qualité.
Nous ne faisons rien sur le plan décisionnel sans impliquer les adhérents.
Comment l’approche se traduit-elle au quotidien ?
A.L-P. : Notre fonctionnement repose sur le collaboratif depuis la création du réseau. Les adhérents sont impliqués dans toutes les produits, communication, les comités de pilotage projet. Nous ne faisons rien sur le plan décisionnel sans impliquer les adhérents. Nous croyons beaucoup à la force du collectif, à cette parfaite connexion que l’on peut produire avec la réalité du terrain et le quotidien de nos adhérents. Je suis souvent épaté de la rapidité des décisions prises, avec une vision partagée qui nous permet d’avancer plus vite que la concurrence. L’avantage de ce mode de fonctionnement, c’est qu’en impliquant davantage, nous allons, derrière, chercher l’adhésion. Un adhérent me disait d’ailleurs récemment qu’en 1 an de présence au sein du réseau, il avait réalisé plus de choses qu’en 10 ans en tant qu’indépendant.
Komilfo a lancé son plan « Cap 200 ». Quelles sont les perspectives de développement ?
A.L-P. : Nous avons enrichi l’offre de service auprès des adhérents qui passe par l’aménagement des points de vente avec des concepts innovants. Nous développons aussi nos propres logiciels métiers pour le suivi des dossiers clients et proposons un accompagnement RH pour aider nos adhérents dans leur recrutement. Nous avons pour ambition de déployer ce modèle pour parvenir d’ici 5 ans à une couverture complète du territoire. Avec 108 magasins, nous ne couvrons qu’à peine la moitié du potentiel marché français. Nous souhaitons aussi augmenter la portée médiatique de la marque. En ce sens, nous effectuons d’ailleurs le sponsoring d’un skipper qui participe à la Route du Rhum, avec l’objectif d’embarquer les équipes à bord. Nous avons 975 salariés dans le réseau, et la moitié d’entre eux devrait passer un moment en navigation sur le trimaran. Le volet digital est aussi très important, avec un élargissement du service pour dynamiser notre communication et améliorer notre . Le digital est une source de contact significative pour nos adhérents. D’ici quelques mois, cela devrait même représenter l’origine de la moitié de leur chiffre d’affaires.
Quelle est votre vision du modèle et ses avantages ?
A.L-P. : De l’extérieur, nous pouvons penser que le mode de fonctionnement propre au modèle coopératif peut sembler lourd, avec un processus de décision parfois compliqué, mais il n’en est rien. Nous avons la chance d’avoir un réseau qui est parfaitement fédéré, qui croit au projet de la marque, à son positionnement. Ce modèle est, selon moi, vertueux. A titre personnel, cela me semblait évident de rejoindre Komilfo, après une expérience précédente déjà réalisée au sein d’une coopérative. Cela fait maintenant 20 ans que je baigne dans cet univers, au sein duquel j’apprécie au quotidien tous les bénéfices et les intérêts. Nous pouvons nous appuyer sur les forces vives du terrain, sur les compétences, les connaissances, le savoir-faire de nos adhérents, leur implication pour avancer collectivement.
Les questions de RSE et les réflexions autour de la transition énergétique sont au cœur des préoccupations des entreprises d’aujourd’hui et de demain. Quelles actions menez-vous sur ces différents volets au vu de votre activité ?
A.L-P. : Notre métier est par définition directement concerné par certains aspects de la RSE, puisque nous améliorons la performance thermique de l’habitat. Au-delà de notre cœur de métier, il y a des actions concrètes à mener, que nous nous apprêtons à lancer prochainement. C’est pour nous un véritable sujet que de récupérer, collecter les matières afin de les retraiter. L’objectif étant de redonner vie à des produits. Par exemple, le PVC, souvent utilisé pour les fenêtres, peut être recyclé jusqu’à 18 fois. La filière industrielle n’est pas encore totalement organisée pour cela, mais c’est un sujet qui avance, et nous souhaitons y apporter notre contribution dès que nous aurons l’opportunité de le faire concrètement.
Comment le réseau a-t-il vécu la période de crise sanitaire ?
A.L-P. : Nous avons été favorablement impactés par la crise, notre métier consistant à améliorer l’habitat des particuliers qui étaient alors confinés. En 2020, nous avions une croissance de 10 %. En 2021, cette croissance est passée à 31 %. Le trou d’air a été relativement court, le parti pris a été de garder le réseau en mouvement, en continuant d’aller chez le particulier au possible, tout en maintenant le contact régulier avec les adhérents. Pendant ses deux années, nous en avons profité pour faire mûrir un certain nombre de projets, réfléchir à améliorer notre organisation, pour poursuivre notre développement.
Si vous aviez un conseil à transmettre à un potentiel futur entrepreneur...
A.L-P. : On dit souvent que seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin. Le poids d’une marque qui rassure, accompagne et forme ses adhérents est important. Seul, nous n’avons pas les mêmes moyens, nous ne pouvons pas tout gérer efficacement.
Komilfo en chiffres :
- 180 millions d’€ de chiffre d’affaires
- 975 salariés dans le réseau
- 38 % de notoriété assistée